Direção e Gestão da Força de Vendas : Como Crescer num Contexto de Crise Global

Post-Doutorada em Economics & Business (Univ. Pompeu Fabra, Barcelona) e com Doutoramento em Ciências Económicas e Empresariais - especialização Marketing Management (Univ. Santiago Compostela), realizou um Senior Executive Program em Business Marketing no IMD Business School (Switzerland). Docente Universitária e investigadora no ISMAI, investiga e publica em revistas científicas sobre Sales Force Management, Consumer Behavior, Brand & Innovation Management, Business Marketing, áreas em que desenvolve trabalhos de consultoria nacional e internacional em diversos sectores de actividade no âmbito da TWG Consulting.

A conjuntura de elevada turbulência económica mundial em resultado da ocorrência da pandemia COVID 19, a constante evolução tecnológica e o desenvolvimento de novos produtos e serviços de Marcas em mercados cada vez mais concentrados, exigem que as empresas sustentem, o seu crescimento na reformulação da sua estratégia comercial – que dos tradicionais sistemas de venda (“selling oriented”) evoluam para um enfoque de natureza consultiva, orientado à satisfação dos reais problemas de consumo dos seus mercados.

Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes:
- Diferentes perfis de compra dependentes do grau de informação, experiência e exigência dos clientes b2b ou b2c.
- Concorrência internacional eficiente e eficaz que responde ao mercado em tempo cada vez mais curto e assertivo.
- Crescente indiferenciação entre produtos e serviços apenas superada pela adoção de adequadas e robustas estratégia de branding
- Equipas de vendedores difíceis de gerir com crescentes graus de concorrência interna e objetivos nem sempre coincidentes com os
da Organização e disponibilidade de aquisição pelo mercado.
- Dinâmica das novas tecnologias que alteram sistematicamente as regras de mercado, favorecendo a desintermediação e a venda direta, num tempo em que a proximidade se concretiza com frequência através de plataformas online.

Estrutura da obra:
- Agradecimentos
- Prefácio
- Introdução
• Capítulo 1 - Introdução ao Conceito e Função da Força de Vendas
• Capítulo 2 - O Paradigma da Gestão da Força de Vendas na Gestão de Marketing
• Capítulo 3 - A Direção de Vendas
• Capítulo 4 - Métricas de Avaliação do Desempenho da Força de Vendas
• Capítulo 5 - Vender lá fora!
- Gerar a Internacionalização
- Gerir a Internacionalização

Público alvo:
A sua consulta ajudará os responsáveis empresariais a ajustar as suas decisões comerciais ajustando as suas estratégias por forma a contornar as dificuldades atuais de mercados em retração e criação de ofertas que entreguem maior valor aos seus clientes. Para os estudantes e investigadores, este manual é um suporte para aprofundar os seus conhecimentos e refletirem sobre temas para futuros trabalhos de investigação.